Categoría: Márketing

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Cómo el Efecto marco (the Framing effect) moldea nuestra percepción: una exploración profunda

¿Alguna vez te has preguntado por qué algunas decisiones parecen más razonables o atractivas dependiendo de cómo se presentan? ¿O por qué ciertas noticias o argumentos nos afectan más que otros, incluso si la información es la misma? La respuesta podría residir en un fenómeno psicológico conocido como el efecto marco, o the framing effect en inglés.

¿Qué es el Efecto marco?

El efecto marco es un concepto psicológico que describe cómo la forma en que se presenta la información puede influir en nuestras decisiones y percepciones. En pocas palabras, la manera en que se enmarca un mensaje puede alterar la forma en que lo interpretamos y respondemos a él.

Por ejemplo, imagina que te enfrentas a la decisión entre dos medicamentos. Uno se describe como «90% efectivo», mientras que el otro se presenta como «10% ineficaz». Aunque ambos enunciados indican lo mismo, la forma en que se presentan los datos puede afectar tu percepción y elección.

Tipos de Efecto marco

Existen varios tipos de efectos de marco que pueden influir en nuestras decisiones:

  1. Efecto Positivo/Negativo: Se refiere a cómo la información se presenta de manera positiva o negativa, lo que puede influir en nuestras decisiones. Por ejemplo, un producto descrito como «libre de riesgos» puede ser más atractivo que uno etiquetado como «puede causar efectos secundarios».
  2. Efecto de Ganancia/Pérdida: Las personas suelen ser más aversas a las pérdidas que a las ganancias equivalentes. Por lo tanto, un mensaje que enfatiza lo que se puede perder puede ser más persuasivo que uno que resalte lo que se puede ganar.
  3. Efecto de Fracción Numérica: Este efecto se refiere a cómo la forma en que se presentan las cifras puede afectar nuestra percepción. Por ejemplo, un descuento del 20% en un artículo puede parecer más atractivo que un descuento de 5 dólares en el mismo producto, aunque ambos ahorros sean equivalentes.

Aplicaciones del Efecto marco

El efecto marco tiene aplicaciones en una amplia gama de campos, incluyendo la publicidad, la política, la economía y la salud pública. Los profesionales del marketing, por ejemplo, utilizan estrategias de enmarcado para influir en las decisiones de compra de los consumidores. Del mismo modo, los políticos pueden emplear técnicas de enmarcado para persuadir al público sobre determinadas políticas o candidatos.

En el ámbito de la salud, el efecto marco puede ser utilizado para fomentar comportamientos saludables, como dejar de fumar o hacer ejercicio regularmente. Presentar la información de manera que resalte los beneficios para la salud puede motivar a las personas a adoptar comportamientos más saludables.

Cómo combatir el Efecto marco

Aunque el efecto marco puede influir en nuestras decisiones de manera significativa, también podemos tomar medidas para mitigar su impacto. Algunas estrategias incluyen:

  • Considerar la Fuente: Es importante examinar de dónde proviene la información y si hay algún sesgo en el enfoque del mensaje.
  • Analizar los Hechos: En lugar de aceptar la presentación inicial de la información, es útil investigar más a fondo para obtener una comprensión completa de la situación.
  • Buscar Perspectivas Alternativas: Exponerse a diferentes marcos puede ayudar a obtener una visión más equilibrada de un tema.

Así entonces el efecto marco es un fenómeno psicológico fascinante que ilustra cómo la forma en que se presenta la información puede influir en nuestras percepciones y decisiones. Al comprender este concepto, podemos ser más conscientes de cómo se nos presenta la información y tomar decisiones más informadas y objetivas en nuestras vidas.

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El Sesgo de Confirmación: ¿Por qué preferimos una mentira cómoda?

El sesgo de confirmación es un efecto psicológico insidioso que todos hemos experimentado en algún momento de nuestras vidas. Se manifiesta cuando buscamos, interpretamos y recordamos información de manera selectiva, de modo que confirme nuestras creencias preexistentes o hipótesis, mientras ignoramos o descartamos cualquier evidencia que las contradiga. Este fenómeno puede tener efectos profundos en nuestras percepciones, decisiones y comportamientos, afectando tanto nuestra vida cotidiana como nuestras interacciones sociales y profesionales.

¿Cómo funciona el Sesgo de Confirmación?

El sesgo de confirmación opera de varias maneras, pero uno de los mecanismos más comunes es a través de la atención selectiva. Nuestro cerebro tiende a prestar más atención a la información que coincide con nuestras creencias o expectativas previas, mientras que filtramos o minimizamos la importancia de la información que contradice nuestras ideas. Esto puede llevarnos a buscar activamente fuentes que respalden nuestras opiniones y a evitar aquellas que las cuestionen, creando una especie de burbuja cognitiva que refuerza nuestras convicciones.

Además, una vez que hemos adoptado una posición o creencia, tendemos a interpretar nueva información de manera sesgada, favoreciendo aquello que se alinea con nuestras ideas preconcebidas y descartando lo que no lo hace. Este proceso puede reforzar aún más nuestras creencias iniciales, incluso cuando la evidencia objetiva sugiere lo contrario.

Impacto en la toma de decisiones

El sesgo de confirmación puede tener consecuencias significativas en nuestras decisiones, tanto a nivel individual como colectivo. En el ámbito personal, puede llevarnos a tomar decisiones impulsivas o poco fundamentadas, ya que tendemos a buscar información que respalde nuestras inclinaciones iniciales en lugar de considerar todos los datos disponibles de manera imparcial. En el ámbito profesional, puede distorsionar el proceso de toma de decisiones en equipos de trabajo, ya que los miembros pueden adherirse a sus propias perspectivas sin estar dispuestos a considerar alternativas o puntos de vista divergentes.

Cómo mitigar el Sesgo de Confirmación

Reconocer la existencia del sesgo de confirmación es el primer paso para mitigar su impacto en nuestras vidas. Al estar conscientes de nuestra tendencia natural a buscar información que confirme nuestras creencias, podemos esforzarnos por adoptar un enfoque más crítico y objetivo hacia la información que encontramos. Algunas estrategias útiles incluyen:

  1. Buscar la diversidad de opiniones: Exponernos a una variedad de perspectivas y fuentes de información puede ayudarnos a contrarrestar la tendencia hacia la confirmación de nuestras creencias.
  2. Evaluación imparcial de la evidencia: Intentar evaluar la evidencia de manera imparcial, centrándonos en los hechos y la lógica en lugar de en nuestras propias preferencias o prejuicios. Es difícil pero él solo intento ya es un avance.
  3. Mantener una mente abierta: Estar dispuestos a considerar puntos de vista alternativos y estar abiertos al cambio de opinión cuando se presente nueva evidencia convincente. Puede tomar tiempo pero se logra.
  4. Fomentar el debate constructivo: Participar en discusiones abiertas y respetuosas con personas que tienen opiniones diferentes puede ayudarnos a ampliar nuestra perspectiva y desafiar nuestros propios sesgos.

En última instancia, reconocer y abordar el sesgo de confirmación es esencial para tomar decisiones más informadas y mejorar nuestra capacidad para comprender el mundo que nos rodea de manera más precisa y completa. Al adoptar un enfoque más consciente y crítico hacia la información que encontramos, podemos evitar caer en las trampas de la mente y tomar decisiones más fundamentadas y menos sesgadas en nuestras vidas.

Qué es el sesgo de confirmación
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Desentrañando la Importancia de las Ciencias del Comportamiento en el Mundo Moderno

En el vasto paisaje del conocimiento humano, las ciencias del comportamiento se alzan como faros iluminando los intrincados misterios de la mente y el comportamiento humano. Estas disciplinas que incluyen la psicología, la sociología, la antropología, la economía conductual y otras ramas afines, desempeñan un papel fundamental en la comprensión de cómo pensamos, sentimos y actuamos en el mundo que nos rodea. En este artículo, exploramos la importancia, cada vez mayor, de las ciencias del comportamiento en el mundo moderno y cómo están moldeando nuestro entendimiento de nosotros mismos y de la sociedad en su conjunto.

1. Iluminando la Complejidad Humana: Las ciencias del comportamiento nos proporcionan herramientas y marcos conceptuales para explorar la complejidad de la mente humana y el comportamiento social. Desde las teorías de la personalidad hasta el estudio de la toma de decisiones, estas disciplinas nos ayudan a comprender mejor cómo funcionamos como individuos y como miembros de la sociedad. Nos permiten explorar las motivaciones detrás de nuestras acciones, las influencias sociales que nos moldean y los patrones que emergen en nuestras interacciones con los demás.

2. Informando Políticas Públicas y Prácticas Empresariales: Las ciencias del comportamiento tienen importantes implicaciones en la formulación de políticas públicas y en la gestión empresarial. Los hallazgos de la economía del comportamiento, por ejemplo, han llevado a un mayor reconocimiento de cómo los factores psicológicos influyen en las decisiones económicas y han informado políticas diseñadas para promover el ahorro, la salud y el bienestar financiero. Del mismo modo, la psicología organizacional ha contribuido al diseño de entornos laborales más saludables y productivos, teniendo en cuenta aspectos como la motivación, el liderazgo y la satisfacción laboral.

3. Abordando Problemas Sociales y de Salud: Las ciencias del comportamiento desempeñan un papel crucial en la comprensión y abordaje de una amplia gama de problemas sociales y de salud. Desde el tratamiento de trastornos mentales hasta la promoción de comportamientos saludables, estas disciplinas ofrecen enfoques basados en la evidencia para abordar desafíos como la adicción, la obesidad, la violencia interpersonal y la desigualdad social. Al integrar conocimientos de psicología, sociología y salud pública, los expertos en ciencias del comportamiento pueden desarrollar intervenciones más efectivas y centradas en las necesidades de las comunidades.

4. Impulsando la Innovación y el Cambio Social: Las ciencias del comportamiento también juegan un papel vital en la promoción de la innovación y el cambio social. Al comprender las motivaciones y barreras para el cambio, los investigadores pueden desarrollar estrategias más efectivas para fomentar comportamientos proambientales, promover la igualdad de género y combatir el prejuicio y la discriminación. Además, la aplicación de principios de diseño centrado en el usuario basados en la psicología permite crear productos y servicios que satisfagan las necesidades y preferencias de las personas de manera más efectiva.

Sintetizando, las ciencias del comportamiento desempeñan un papel indispensable en la comprensión de la complejidad humana y en la búsqueda de soluciones a los desafíos que enfrentamos como individuos y como sociedad. Desde formar políticas públicas hasta impulsar la innovación y el cambio social, estas disciplinas continúan desempeñando un papel crucial en la mejora de nuestro mundo y en la búsqueda de un mayor entendimiento de nosotros mismos y de los demás.

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Inteligencia Artificial, Chat GPT y Márketing Digital

Las Ciencias Cognitivas integran los conocimientos de la inteligencia artificial, la psicología, la filosofía, la lingüística, la antropología y las neurociencias las cuales luego encuentran cientos de aplicaciones por medio de las Ciencias del Comportamiento. Recientemente ha hecho su aparición un producto de la empresa Open AI, llamado Chat GPT (Generative Pre-training Transformer), con enormes implicaciones para el márketing digital, la educación, la salud y, claro, nuestra vida cotidiana.

Chat GPT toma como entrada un fragmento de texto, que generalmente es una instrucción, y luego genera una respuesta a esa instrucción de manera autónoma. Esto lo hace mediante el uso de una red neuronal conocida como Transformer, que se entrena en un gran corpus de texto para aprender a predecir las siguiente palabras en una secuencia de texto dada, tal como cuando los niños aprenden a hablar.

La inteligencia articial también ha permitido la emergencia de los influenciadores CGI (Computer Generated Imagery), los cuales son totalmente virtuales y generan autonomamente imágenes y contenidos que atraen a cientos de miles de usuarios humanos todos los días. Entre ellos se encuentran casos como el de Lili Miquela que ya suma casi tres millones de seguidores en su cuenta de Instagram.

Miles de puestos de trabajo en servicio al cliente, comercio electrónico y generación de contenidos están en riesgo de desaparecer debido a estas nuevas herramientas, a la vez que se genera la oportunidad para creación de otros tantos relacionados con ciencias del comportamiento, realidad virtual y programación de software.

¿Nos reemplazará totalmente la inteligencia Artificial? ¿Qué implicaciones tiene hoy en día para el marketing digital? Conversamos sobre este y otros temas con el conferencista en transformación digital y escritor de social media, Juan Carlos Mejía Llano, quien nos contó sus puntos de vista sobre este fenómeno en el que queramos o no, ya estamos inmersos.

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Mercalab EAFIT, un laboratorio al servicio del Mercadeo

Estuvimos conversando en C3 – COLEGIO DE CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO con María José Gaviria, la Coordinadora del laboratorio de mercadeo de la Universidad Eafit. Pero ¿Qué hace un laboratorio de mercadeo? Muchas cosas realmente. Medir las percepciones de los consumidores es uno de sus principales propósitos.

A través de herramientas como el Eye tracker, el Face reader y la Manilla de Respuesta Galvánica se realizan pruebas que permiten rastrear la información implícita de los consumidores ante los estímulos que se les presentan y que detonan su atención, emoción, recordación y valoración. Un campo de acción que avanza de la mano de la tecnología y las neurociencias y al cual le seguimos la pista en C3.

Mercalab, Un laboratorio muy especial

Aunque suene particular, en el laboratorio Mercalab no existen microscopios, pipetas o tubos de ensayo, pero cuenta con tecnología de punta para hacer biomediciones que permiten conocer cómo es el proceso de toma de decisiones de los consumidores. María José Gaviria explica que Mercalab permite “ entender cómo siente y qué piensa y cuales son esas respuestas a esos estímulos o qué sucede en esa caja negra de la que habla en su momento Kotler en nuestros consumidores y porqué se toman las decisiones cómo se toman”. 

Y es que evaluar el proceso de toma de decisiones de los consumidores no es un asunto menor, de ello depende el éxito de cientos de miles de iniciativas mercadológicas que permitirán el crecimiento de las empresas que las implementan y en consecuencia, la generación de nuevos empleos directos e indirectos, tan escasos por estos días posteriores al confinamiento pandémico.

Herramientas para medir percepciones

A la hora de medir las percepciones de los clientes o consumidores, en Mercalab se cuenta con herramientas de última generación que pueden utilizar los estudiantes de la Universidad EAFIT pero también los emprendedores y las empresas que deseen hacerlo. Incluso el laboratorio de la U

niversidad cuenta con una Cámara de Gesell para el desarrollo de grupos focales.

Para medir el movimiento de la pupila del ojo humano en un plano bidimensional o tridimensional se utiliza el eye tracker fijo (2D) y el móvil (3D), este último funciona como unas gafas que la persona lleva a lugares abiertos como Centros Comerciales y Supermercados, y cuyo sensor va midiendo y registrando los puntos en los que se fija el ojo y el tiempo que tarda en cada uno.

Para medir las expresiones y microexpresiones faciales, se usa el Face Reader. Este aparato evalúa la activación de los distintos músculos del rostro de una persona y deduce las emociones asociadas a esta activación, como la alegría, la tristeza, la sorpresa, el miedo, el asco o la rabia. Tal como lo demuestran los estudios del psicólogo Paul Ekman sobre la universalidad de las expresión de las emociones faciales y que han dado lugar a películas o series de televisión como Inside Out y Lie to me.

También está la manilla de respuesta galvánica, que basa su funcionamiento en la conducción eléctrica de la piel y que es usada también en máquinas como el polígrafo, habitualmente conocido como el detector de mentiras. Esta máquina parte del principio de que la conducción eléctrica de la piel se altera con el estrés físico que genera, por ejemplo, una mentira. Obviamente las personas que participan de estos experimentos conocen sus fines y autorizan su ejecución bajo los acuerdos de confidencialidad y respeto por los participantes.

Salvar el planeta

¿Para qué otra cosa sirve un laboratorio de mercadeo? Para muchas más, por ejemplo para campañas de cultura ciudadana y cambios de comportamientos, como los que implica salvar el planeta de la catástrofe medioambiental que se cierne sobre nuestra especie, con ella todas las demás. Pero dejemos que sean María José y Carlos Andrés los que nos cuenten en detalle cada uno de esos aspectos, en el video a continuación:

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¿Para qué las Ciencias del Comportamiento?

dreamy asian boy embracing yorkshire terrier on sports ground

Por: Carlos Andrés Naranjo Sierra*
Antes de adentrarnos en tan sesuda pregunta que titula este texto, considero conveniente resolver otra inquietud, que nos asalta a los psicólogos desde hace más de un siglo: ¿Debemos centrarnos en el estudio del comportamiento, o del pensamiento, o de las emociones? Y además, ¿estudiar la mente es lo mismo que estudiar el cerebro? Varios colegas han tratado de zanjar estas importantes cuestiones para darle un punto de partida al estudio del alma humana, la psique.

Pero la verdad es que la respuesta no es simple. El reconocido y famoso historiador israelí Yuval Nohal Harari dedica varios apartes en sus textos a hablar de la importancia de definir si hay algo en el concepto de mente que esté por fuera del concepto de cerebro. Si no es así, la psicología, la psiquiatría y la neurología tendrían el mismo objeto de estudio, es decir, el cerebro. Tampoco es fácil definir si somos lo que sentimos, lo que pensamos o lo que actuamos, más allá del principio integrador humanista de ser, pensar y actuar.

Entonces, ¿por qué enfocarnos en el actuar, es decir, en el comportamiento? La respuesta se inicia en que parece ser allí donde podemos establecer, al menos inicialmente, un diálogo más fluido entre diferentes campos del conocimiento. como la psicología, la economía, la inteligencia artificial, la etología y hasta las políticas públicas o la publicidad. Son los hechos y sus consecuencias lo que nos permiten establecer unos principios básicos sobre los cuales discutir y plantear hipótesis que integren el diálogo de saberes que llamamos Ciencias del Comportamiento.

¿Es este punto de vista, basado en el comportamiento, desde la mirada positivista, único y definitivo? Seguro que no:  en ciencia, por principio, no tenemos nada definitivo. Como nos lo recuerda el brillante filósofo y epistemólogo austriaco Karl Popper, en ciencia no hay verdades, solo verosimilitudes, es decir, teorías parecidas a la verdad que deben someterse constantemente a comprobación, o para ser más exactos, a falsación. Así que desde este puerto partimos los primates humanos a mitad del siglo XVIII, navegando con la idea de comprender el mundo en la nave de la razón.

Hoy la Ciencias del Comportamiento se han entrometido en casi todos los campos del saber animal y humano, si es que no son la misma cosa, para enseñarnos sobre nosotros mismos y nuestros hermanos evolutivos, los animales. A algunos suele molestarles esta comparación, y el lenguaje humano es claro en procurar trazar esa supuesta taxonomía que nos separa de la animalidad. Incluso las ciencias sociales en el siglo XX estuvieron fuertemente marcadas por el culturalismo, o lo que el psicólogo norteamericano Steven Pinker llama el Modelo Estándar de las Ciencias Sociales.

Lo cierto es que entre más adentro miramos, más coincidencias encontramos entre todas las especies vivas. Cosas tan simples como la idéntica metabolización de la glucosa -energía celular- en todas las especies vivas, incluyendo las plantas, no hace más que demostrarnos el origen común que tenemos todos los que habitamos ayer y hoy el planeta tierra. Este origen común nos conduce necesariamente a destinos comunes en los que conocer y reconocer nuestros comportamientos, más allá de juicios morales de buenos o malos, tiene mucho que aportarnos para un futuro que se asoma a la vuelta de la esquina.

*Director C3